售楼人员培训教程(2)

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 第三章.销售流程及应对技巧
房地产销售流程
现场销售基本流程 -

流程一:接听电话
基本动作
⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街,你好!”而后开始交谈。
⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入。
⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。
⑷直接约请客户来营销中心观看模型。
⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
2、注意事项。
⑴销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说词。
⑵要了解我们所发布的所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
⑶要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。
⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑸约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
⑹应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。


流程二:迎接客户
基本动作
⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前,热情接待。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。
注意事项
⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。
⑵接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。
⑶若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。
⑷不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口。 -

流程三:介绍产品
基本动作
⑴了解客户的个人资讯。
⑵自然而又有重点的介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明)
2、注意事项
⑴则重强调步行街的整体优势点。
⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。
⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。

流程四:购买洽谈
基本动作
⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。
⑷针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
⑸在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望。⑺⑻
注意事项
⑴入座时,注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。
⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
⑶了解客户的真正需求。
⑷注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。
⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。
⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

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流程五:带看现场
基本动作
⑴结合工地现状和周边特征,便走边介绍。
⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
⑶尽量多说,让客户为你所吸引。
注意事项
⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全。
⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

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流程六:暂未成交
1、基本动作
⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询。
⑶对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。
⑵及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案。
⑶针对未成交或暂未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施。

流程七:填写客户资料表
基本动作
⑴无论成交与否,每接待一位客户后,立刻填写客户资料表。
⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
⑶根据成交的可能性,将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写,以便以后跟踪客户。
注意事项
⑴客户资料应认真填写,越详尽越好。
⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管。
⑶客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
⑷每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施。

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